【通路搭便車】提高人氣、獲利的通路玩法

麥當勞、7-ELEVEN玩具行銷量大，士電、捷元等資訊家電商成為玩具重要盤商，都是藉玩具發展自身優勢的例子。

賣玩具不是玩具業的專利！論數量，麥當勞餐廳兒童餐贈送或加價購的玩具一年可以送出高達2千萬個；統一超商每回全店行銷集點送出的玩具也是動輒千萬，兩者都被戲稱為全台最大玩具商！

玩具通路商也有新勢力，原來銷售機電設備為主的士林電機，跳TONE賣玩具4、5年來已經變成台灣最大玩具盤商，去年做2千萬元生意，今年要DOUBLE成長；PLEO通路商之一捷元第一次跨足賣玩具，初試啼聲就創下科技玩具國內銷售紀錄。

這些通路業者的市場嗅覺敏銳，會賣玩具其實都有他們的經營謀略。舉麥當勞為例，台灣做兒童餐玩具已有14、15年，在亞太區玩具銷售量排名TOP3，搭配熱門電影、經典卡通以及可愛絨毛等玩具日益多樣化，連最夯的電子玩具也自04’年起推出，今明年甚至推出自行研發電子化體感娛樂遊戲MCDIGI系列，趕上WII的風潮。

麥當勞協理曹昌傑表示，兒童是麥當勞餐廳的基石，兒童餐玩具正是跟他們建立長期形象的觸媒，麥當勞一年大約推出14檔兒童餐玩具，希望藉由吸引人的玩具創造周邊效益帶動餐的銷售，近年玩具走向數位化、新角色以及新的功能、形式，也有助於提高消費者來店頻率，同時媽媽接受度也高，所以銷售速度比一般玩具快，平均一周加價購可以送出50萬隻。

不過電子玩具成本比一般玩具高2、3成，即使麥當勞整合區域或是全球採購力量，自有2家玩具商CREATA、THE MARKETING STORE配合，每檔約120萬個玩具增加的成本仍可觀，所以會考量客群、成本一年推出2、3檔電子玩具，基本上電子玩具、手持式裝置比較吸引小學中高年級生、男性，搭配去年起在門市開始裝置電子設施，如投籃機、投影機有聲書、XBOX體驗區，走向數位化、模組化、簡單化，去加強餐廳的體驗和活動。

士電跨入販賣玩具與小型數位產品是另一個故事，起初為了促進旗下的電池販售，找玩具商合作，沒想到玩具代理商反而看上士電既有3C通路，目前2大購物網站、家樂福等量販店、燦坤等3C賣場的許多玩具都由士電提供，目前代理的玩具年齡層鎖定20歲以上、消費力高的受薪階級。

士電數位產品營業本部課長王介仁指出，科技玩具都會上網購賣，因為這類通路與科技消費群重疊，不乏產品先趨使用者，是一個測試市場和炒話題的場所，再來，對新品接受度高的燦坤、傳統玩具銷量大的家樂福等連鎖通路，則是近年玩具商搶進的通路，目前燦坤便占士電玩具銷售的半數。

隨著科技玩具愈來愈多，資訊業跨界搶生意的也變多。捷元公司行銷企劃部副理蔡宏國透露，隨著PC、CPU等產品式微，利潤積壓到剩5～10％，捷元必須協助全省3C經銷商轉型，積極代理毛利空間大的產品，如IROBTO機器人吸塵器、PLEO科技玩具，從強調技術效能，走向行銷實用方式和情境。據稱，銷售科技玩具的毛利是PC的1倍。