通路虛實整合  擴大服務規模

1994年，捷元完成全省即時連線，創下資訊通路代理商首例；       2005年7月，捷元開始B2B電子商務網站， 2007年9月時，每月營收就超過台幣1.2億元，2009年第二季，網站客戶已經超過六千家。

「這是生態，企業必須跟著生態走。」捷元總經理葉啟棟引用《策略九說》一書的說法，企業的成敗，一部分來自策略決策者精明的算計，一部分來自本身長期的執著與努力，最後則決定於天命，「天命，就是生態的變化。」

他舉例說，在今年九月初晶片大廠英特爾（Intel） 推出新款中央處理器（CPU）Core i5、i7時，引用摩根．史坦利（Morgan Stanly）的研究報告指出，現代人最不願意放棄的3C產品，依序分別為寬頻、固網電話，以及行動電話。由此可見，寬頻網路在人們生活中，已經佔有不可或缺的地位。

信任  電子商務最重要元素

「在這樣的生態下，企業當然必須跟著潮流走。」葉啟棟說，捷元長期關注電子商務的發展力，一直思考如何活用原有的核心資產，整合虛實通路，擴大公司規模與服務。

「在電子商務中，信任是最重要的元素。」葉啟棟表示，特別是B2B交易平台中，因為經銷商進貨的數量、種類不同，產品報價也有所差異，屬於「商業機密」的範疇，所以，在過去經驗中，客戶通常都必須透過電話、甚至當面和業務員詢價、議價。怎麼樣讓客戶信任網站上面的報價，這是捷元面對的第一個問題。

其次，無論科技再如何進步，網路的安全問題始終是許多人的顧慮。

一般的電子商務交易平台，多半使用「帳號密碼」來辨識使用者身分。這種做法雖然簡單，資料卻容易外洩，「就算捷元有再好的防護機制，也只能保護我們自己這一端，沒有辦法確保客戶的資訊安全。」捷元資訊發展事業處資深經理楊宏祥表示，為了確保資訊交易安全，勢必要尋找更全面的解決方案。

導入PKI 提供一對一客戶服務

當然，企業也可以發展專屬的安全系統，但是如此一來，捷元為數眾多的客戶都要配合建置相關系統，必須花費額外的時間和心力，對使用者形成實際使用的障礙。

幾經考慮，思考過報價、安全和使用者便利等眾多面向之後，捷元決定採用經濟部發放的工商憑證，採用公開金鑰基礎建設（PKI），這是全球截至目前為止，尚未傳出遭駭客破解的安全機制。

使用PKI，因為能夠準確辨識使用者身分，便於捷元提供客戶一對一的專屬服務，無論是商品規格、報價、下單都可以直接在網站上進行。對於客戶來說，可以直接在網站上得到即時資訊、即時下單，節省許多來回詢價報價的時間；對捷元而言，則可以將人力資源用在更具有價值的附加服務上，整體毛利率顯著成長。

進行組織內部外部再教育

然而，儘管PKI有這麼多優點，但是除了信任之外，客戶的使用習慣、甚至連公司內部也必須逐步改變，才能順利轉移交易模式。要改變使用習慣，則必須同時進行組織內與組織外的再教育。

葉啟棟不諱言：「剛開始，的確面對很多的內部、外部的壓力，」他說，前置期下了很多功夫。首先，針對全省員工舉行說明會，讓同仁們明白接下來公司的策略，以及策略背後的思考，「例如接到客戶電話詢價，報價必須和網路上面一致，連一毛錢都不能差。」因為只有這樣，客戶才會信任網站上面的報價，養成使用網站的習慣。

要讓客戶上網，當然網站也要改版，營造出使用者方便、喜歡的介面，才能讓客戶樂於使用。同時，還要整合ERP系統，B2B網站所有的資訊都由ERP拋轉，楊宏祥強調：「庫存、報價絕對是最即時的資訊。」

接下來，捷元則針對經銷商舉辦說明會，在全省總共辦了九場研討會，每場都有上百位企業負責人參加。楊宏祥說，在推廣、協助經銷商申請工商憑證時，由於行政流程複雜，也影響了經銷商申請的意願。

克服一切障礙  贏得客戶認同

因為經銷商不熟悉申請流程，大多要求捷元的員工提供協助，「就由業務同仁幫忙收件，一口氣大約辦了四千多張憑證。」他說，按照法規，企業申請工商憑證時，必須先找出公司辦理營業登記時使用的印鑑章。但是，許多企業並沒有做好公司原始大小章保存、證明，這是第一個障礙。

還有，原本經濟部商業司規定，申請工商憑證必須由公司負責人親自到場，流程繁複讓經銷商為之卻步。後來經由捷元的努力，與經濟部商業司的協助下，政府放寬規定，兼顧申請的嚴謹度和便利性，同意接受以郵寄方式申請，大大提升申請工商憑證的便利。

在內外條件齊備之後，捷元B2B電子商務網站正式上線。第一個月，營業額突破300萬元，2007年9月單月營業額突破1.2億元，到2008年6月，網站下單比率已占公司總營業額40%以上，充分顯現客戶對於電子交易的信任與認同。

「一對一報價機制和PKI，是捷元發展電子商務的重要關鍵。」葉啟棟認為，電子商務絕對是潮流所趨，如果企業可以結合實體通路，打造核心競爭優勢，使客戶信任、並留下良好的使用經驗，將成為企業擴大規模與服務的利基。