當B2B交易由電話走向網路　

捷元在虛擬世界找到獲利的魔法配方

廖珮君／台北     前言：隨著寬頻網路普及，虛擬世界可以提供的服務也越來越多元化，不過在台灣，仍然有許多企業不知道該如何應用網路來創造效益，定位在資訊通路代理商的捷元科技，選擇導入電子商務網站，用來強化市場競爭力，本文將分享其B2B交易由人工作業邁向e化的發展歷程。

近年來物價不停上漲，越來越多社會大眾學著精打細算過生活，對資訊通路代理商來說也是如此，面對層出不窮的競爭者，要如何穩固市場地位？最好方法就是增加銷售品項，用多元化商品滿足客戶不同需求。

然而，這樣的做法只能創造營收而已，還不足以在同業競爭中勝出，如果不能進一步控制或降低營業成本，仍然無法帶動獲利成長，因此，可以幫助買賣雙方自動完成交易的電子商務網站，成為實現此目標的最佳選擇，捷元科技便是最好證明。

透視B2B電子商務網站成功原因

捷元B2B電子商務網站的歷史源於2005年7月，當時希望將中小型客戶移轉至網路平台進行交易，2年下來，B2B網站客戶數已經超過4,100家，商品品項較人工作業時代增加3分之1，但作業人力卻沒有增加，且整體毛利率顯著成長，業務員有更充裕時間開發新客戶。

若仔細研究捷元B2B網站的運作模式，可發現其成功的原因有2：1為使用政府發行的PKI憑證、提供1對1服務，另1則是供應即時（real time）資訊。

第1、結合工商憑證辨識使用者身分　提供1對1專屬服務

「網路平台應該定位在支援實體通路運作的角色」捷元總經理葉啟棟認為，B2B電子商務網站如果要成功，就必需提供1對1服務。

在B2B交易裡，除了商品規格外，其餘的成交價格與數量等資料，都屬於商業機密，除了該筆交易的買賣雙方外，不能輕易洩露給他人知道，所以，往常客戶多半親自撥打電話，向捷元業務部詢價或下單。

如今要將這些交易動作搬到虛擬世界，自然也要具備與真實世界相同的保密性，否則，若客戶因擔心交易資料給其他競爭對手看到，不願意使用網路平台的話，EC網站就像座餵養蚊子的廢墟、難以創造價值？因此，安全防護機制相當重要。

當網站能夠正確辨識使用者身分，或交易資料受到嚴密保護、不會被駭客截取，使用者就不會害怕在EC網站上完成交易，捷元也能放心地提供專屬於該名客戶的資訊。在多方比較後，捷元選擇由經濟部發放的工商憑證，採用公開金鑰基礎建設（PKI），是全球截至目前為止、尚未傳出遭駭客破解的安全機制。

第2、從商品規格、價格到庫存　即時呈現最新資訊

提供安全保障只能強化使用者信心，還不足以改變使用習慣，捷元採用循序漸進的方式，慢慢改變客戶使用習慣。

首先，將商品規格等資訊放在網站上，並鼓勵客戶上網瀏覽、不要再透過電話詢問，待其習慣網路作業模式後，接著才繼續提供報價、下單等交易功能，其中關鍵點在於真實與虛擬世界的資訊必需完全一致，建立客戶對網站的信賴感。

一般資通訊代理商的EC網站，習慣使用「帳號密碼」來辨識使用者身分，這種做法雖然簡單卻容易外洩，只要動用人情關係、或透過駭客就能取得登入資訊，瀏覽網站所提供的交易價格。

如此一來，就會形成1個惡性循環，代理商認為報價資訊無法獲得安全保障，越來越不敢將真實價格放在網站上，而客戶則發現網路上所揭露的價格形同虛設，到頭來還是得透過電話詢價，為了作業方便，自然不會選擇使用網站。

捷元所使用的工商憑證，就好比1張網路身分證般，企業客戶必需持有憑證，才有登入網站的權利，故能強化安全保障，不必擔心報價資訊外洩，進而建立客戶對網路資訊的信賴，最後只要提供庫存資訊，例如：是否有現貨、如果沒有的話，何時可交貨，就能滿足客戶在真實世界的所有需求。

以B2C網站為改版設計藍圖　強化user friendly

一般B2B網站多定位在下單平台，在網頁設計上強調「交易」功能，常常忽略介面是否友善（user friendly）的問題，對此，葉啟棟有不同看法，他認為B2B網站還是以人為使用主體，應該要營造1個客戶喜歡的環境，才能將使用障礙降到最低。

所以，捷元在7月進行第1次改版，參考B2C購物網站的設計規劃，讓網頁變得更活潑生動，具備更多個人化功能。

舉例來說，客戶可以在「快速導覽」選項中，設定幾個較常使用的服務，就不用每次登入都得瀏覽整個網站；又或者透過「我的最愛」自行定義商品及種類，節省採購下單時間；如果客戶的採購流程必需呈報主管簽核，那麼可以在網站中設定權限，允許採購部門員工使用自然人憑證登入網站下單，最後再由主管使用工商憑證來放行。

同時還納入行銷機制，鼓勵客戶來此下單，例如推出紅利積點活動，只要透過網路下單的客戶，都能獲得交易總金額千分之5的紅利點數，每1點等於新台幣1元，可用來抵扣付款金額。

置身微利時代，市場競爭趨於飽和，企業經營策略已不能只是思考如何增加營收，更重要的是降低成本，就如同捷元的B2B電子商務網站，其關鍵績效指標不在創造多少營收，而是降低了多少作業成本？獲利成長幅度有多少？這才是應用資訊科技的真正精神。




圖說：應用工商憑證提高安全性，讓捷元與經銷商可以放心在B2B電子商務網站上交易。（擷取自捷元網站）


圖說：捷元公司總經理葉啟棟表示，B2B網站還是以人為使用主體，應該要營造1個客戶喜歡的環境，才能將使用障礙降到最低。
（捷元提供）