名人講堂－捷元總經理葉啟棟
網路配銷B2C玩不過人家　B2B反而成就另一片天

台灣主要3C通路配銷業者，面對過去幾年資訊通路的景氣動盪，尤其零售通路生態變革走向網路、電視等經銷市場的衝擊，讓不少3C主要傳統配銷業者吃盡苦頭。選擇一項對的路走，途中雖然很多挫折，但那卻是唯一持續生存的道路。
 

這種大環境的變革下，傳統配銷業者必須進行改造，建構企業端對企業端(Business to Business； B2B)網路平台，鎖定焦點在強化網路功能的機制，以支援實體通路的發展，並推展公鑰基礎建設(Public Key Infrastructure；PKI)工商憑證，予經銷商才能逐漸改善營運績效。

以捷元為例，經過幾年的改造，7月營業額正式創下積極轉型以來最高紀錄，營收達到新台幣5.8億元，其中捷元積極推廣企業、經銷商利用強化公鑰基礎建設的工商憑證下單，B2B經銷商專區下單金額，自6月開始創下超過1億元的紀錄，這是起步，也是配銷業者谷底重生的哲學。
 

網路機制支援實體通路　不是靠網路平台賺錢

網路平台長期成效來看，的確能夠有效節省成本，我們發現交易次數越少的客戶，所付出面對面服務的時間越長，現在每個產業都在想，到底要如何讓毛利率能夠真正提高，一般大金額的生意，毛利率事實上都不大好，而網路平台一旦越來越多經銷商、企業端使用，就能花一樣的人力，作更多服務，成本自然就下降。
 

不過，從傳統配銷通路作起的業者，即使要轉型到網路機制作營運主軸，要有「以網路支援實體通路」的原則，一步步做起，網路的風險仍舊不小，把建構網路B2B平台的過程作為協助傳統的交易，會有最佳的綜效。
 

在B2C拚不過別人　專注B2B闖出一片天

配銷業被若以原有傳統通路市場的作法經營，已經越來越難節省成本和提高獲利，近年在「大賣場」、「網路」、「電視購物」的影響下，已經把IT通路商的角色價值降低。
 

觀察雅虎奇摩和PCHome有它們在消費市場的強項，配銷通路業者若要直接面對消費市場，過去沒有捉住B2C的時間點，要跟上市場幾個大型B2C業者困難度太高，賭注也大，因此B2B變成另一個可以好好經營的選擇！
 

然而B2C的作法，應用在B2B，把針對消費末端的促銷、金流、服務轉換到對企業客戶，反而會變成一種潮流，捷元網站單日平均1.5萬個點閱人次，平均單日也有600餘張訂單，6月營收逾1億來自網路平台的交易，顯示差異化的經營策略已經有所成果。
 

1對1定價機制　取信客戶

捷元多年前就開始計劃B2B 網路交易平台，2005年正式推出，主要供經銷商下單使用，為了節省配銷業務、人力、服務的成本而提供這項網路平台、但要企業端、經銷客戶取信業務提報價格與網路價格一致，就必須建構一套1對1訂價機制，也就是業務員向客戶提報的價格與網路價格相符，取信企業端、經銷端之後，經銷業者未來就能自行上網點選產品，用網路機制節省成本，把B2C的那套導向B2B，如此不但業務不受時間、空間的限制，節省成本並可擴大服務範圍。
 

事實上，無論是B2C或B2B的買賣，都需要一段時間經營，除了用1對1的定價做到讓經銷商能相信，使經銷商敢去作網路下單的動作之外，加強與公司MIS溝通，要求MIS人員把對外業務視為職責，不斷改進網路機制如何讓客戶端更容易使用，並且要求公司業務，務必讓客戶上網看公司的網路機制，一方面讓客戶熟悉操作，一方面隨時檢視這項機制的成果。
 

網路環境的變化　企業端開始瞭解工商憑證的重要

每個企業跟著環境的轉變走，有些落敗，有些成功，落敗需力圖轉型，而由傳統通路配銷成功轉型到網路機制的B2B，工商憑證是重要的因素之一。而所謂工商憑證的技術，則是指以不同的公鑰(Public Key)和私鑰(Private Key)間的認證資料進行電子簽章，在執行交易的過程中，提供一個安全性嚴密之服務平台，增加客戶對平台的使用信心 。(葉啟棟口述、陳彥廷整理)

葉啟棟現職捷元股份有限公司總經理，淡江大學68年電算系畢業，曾擔任致福股份有限公司國內業務部經理。捷元1988年成立，為台灣地區前3大資訊通訊通路代理商，代理海內外知名品牌60餘項，在台灣依地區分設有3大發貨並有8個營業據點、100多家捷元電腦聯盟服務據點，以及6,000多家的服務經銷商。